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Irrationales System Mensch

Wettbewerbsvorteile
durch Unvernunft

Das Marketing strebt nach Objektivität, scheitert dabei aber an seinem primären Beschäftigungsgegenstand: dem Menschen.


bildbearbeitung vorher nachher

Zweimal exakt die gleiche Maschine: Welche Abbildung ist "wahrer"? Welche kommt der tatsächlichen Qualitätsrealität der Maschine näher?

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Es gibt eine Vielzahl strategischer Empfehlungen für Unternehmenserfolg, aber kaum eine, die zur Unvernunft rät. Dies nicht aus vernünftiger Überlegung, sondern aus Unvernunft.

Denn diese Tabuisierung der Gefühle verdeckt nicht nur die enormen Chancen dieser Alternativ-Strategie, sondern vor allem die Realität: Das System "Mensch" ist weder logisch, noch strebt es nach Logik. Die "Sachlichkeit" war nie ein Ziel, sondern stets (nur) eine Methode zur Erreichung von Zielen. Sie basiert streng genommen auf einem komplexen Cluster von Emotionen, dem Streben nach Sicherheit, Überschaubarkeit und Kontrolle, nach Selbstbehauptung und Überleben. Selbst das Unternehmen "Rechtsstaat" scheitert bei dem Ansinnen, emotionslos rationales Recht zu managen.



In gleichem Maße, wie sich das Marketing mit allerlei Marktforschung, Analysen und Business-Plänen um "Sachlichkeit" und "Objektivität" bemüht, ist es zumindest modellhaft interessant, sich mit dem Potenzial der Unvernunft als komplementäre Methode für Unternehmenserfolg zu beschäftigen. Motivierende Beispiele hierfür gibt es genug: Apple, Coca-Cola, oder hier im Umkreis Votra, Hansgrohe oder BBS.

Ihnen allen ist die Erkenntnis gemeinsam, dass allein über die Ratio eines Produktes, über die physisch-materiellen Produkteigenschaften kaum eine ausreichend erfolgreiche Differenzierung vom Wettbewerb möglich ist. Die rationalen Qualitäten (sofern sie überhaupt rationale sein können) ähneln sich durch Angleichung technischer Produktionsstandards zunehmend, Vorteile sind wenn, dann nur für kurze Zeit gültig, und - das vielleicht Entscheidenste:


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Viele Unternehmen setzen sich aufgrund steigenden Kosten- und Wettbewerbsdrucks mit der Konzentration auf nachvollziehbares, messbares und "logisches" Produktmarketing die Grenzen der Möglichkeiten selbst.


Denn so sehr diese Strategie der ständigen Optimierung rationaler Benefits zwar eine hohe Innovationsfreudigkeit mit allen Vorteilen für steigende Produktqualität produziert, so wenig löst sie aber das eigentliche Profilierungs-Problem: Auf materiell-rationaler Ebene bleiben Leistungen immer und sehr schnell untereinander vergleichbar. Scheint das Profilierungsziel gerade erreicht, so schnell schwindet auch wieder dessen Bedeutung. Der Qualitätswettbewerb beginnt spiralförmig von neuem (oder man durchbricht ihn im Preiswettbewerb).


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Je unabhängiger sich die Unternehmens-/Produktleistungen von "Hardware"-basierten Qualitätsmerkmalen machen, desto möglicher wird eine langfristig erfolgreiche Differenzierung vom Wettbewerb.


Anders ausgedrückt: Je mehr sich ein Unternehmen durch irrationale Qualitäten vom Wettbewerb unterscheidet, desto stärker entzieht es sich der direkten Vergleichbarkeit - und dem Motiv, nach Alternativen zu suchen.

 




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