MICHAEL SCHEBESTA KONZEPT UND DESIGN GMBH | 77656 OFFENBURG | TEL. +49 (0) 781.95 98-0



Branchen-Fokus:

TECHNISCHE
INVESTITIONSGÜTER

Headbild

WERBUNG FÜR TECHNISCHE GÜTER

SACHLICHKEIT IST EINE EMOTION

WENN DER VERSTAND SIEGT,
HAT DAS GEFÜHL ES ERLAUBT.

Investitionsgüter emotional bewerben?

Investitionsgüter, vor allem technisches Gerät - so eine verbreitete Meinung - würden rein rational, rein nach objektiven Kriterien gekauft. Nach Leistung, Preis, Folgekosten, also rein betriebswirtschaftlichen Erwägungen. Und doch ... In die Auswahl potenzieller Lieferanten kommen dann häufig doch eher die bekannten und vertrauten Namen. Mit einer zudem sehr plausiblen Begründung: Eben weil - ganz rational betrachtet - das Investitionsrisiko so hoch ist. Kein Platz für Experimente.

Die ungleichen Duldungskurven

Da haben es unbekannte Marken/Unternehmen schwer, sich positiv zu empfehlen und durchzusetzen. Interessanterweise um so schwerer, je größer ein Projekt, je höher ein Vergabe-Budget ist. Ohne Empfehlungsreferenz schier chancenlos: die Kalt-Akquise eines unbekannten Lieferanten - selbst bei allerbester Qualität des Angebots.

Umgekehrt jedoch werden den vertrauten, etablierten Marken nicht nur mehr Chancen zugebilligt, sondern sogar um so eher Fehler und Mangelleistungen verziehen, je höher ein Investitionsrisiko ist. Die Duldungs-Elastizität steigt mit der Bedeutung einer Sache. Hierfür gibt es unzählige Beispiele, das wohl prominenteste: der BER.

SCHEMA-GRAFIK


Toleranzkurve

Welchen Einfluss die Vertrautheit auf die Bereitschaft des Verzeihens (Geltenlassens, Duldsamkeit, Toleranz) haben kann, zeigt eindrucksvoll die Schemagrafik:

Bleibt es beim Unverbindlichen und geht es um gar nichts (1), kann sogar das Fremde auf ein gewisses Maß an Zugeständnisbereitschaft bauen (sie muss sich ja nicht beweisen und bleibt rein theoretisch).

Mit steigendem Investitionsrisiko (2) sinkt diese Bereitschaft jedoch deutlich - extrem gegenüber Fremden (rote Kurve). Ein falsches Wort, ein Fauxpas in der Präsentation - und das Kooperationsinteresse kann abrupt beendet sein.

Gegenüber Bekanntem hingegen (grün) kann die Duldungsbereitschaft sogar steigen (3), je höher das Risiko und je vertrauter einem das Bekannte ist. Die Duldung einer Schwäche/eines Fehlers des Vertrauten wird zu einer Gemeinsamkeit, die Wiederholung zur gemeinsamen Geschichte, zu einem Pakt, der auch weitere Folgefehler dulden wird und muss, um den bisherigen Vertrauens- und Duldungs-Invest nicht ad absurdum zu führen (vergl. "Schönreden" von z.B. insbes. verlustreichen Kaufentscheidungen). Die Strategie, gemeinsame Barbesuche oder Golfspiele (usw.) zur Herstellung von Bindung und Nähe zu nutzen, ist darum nicht ohne Sinn, wenn auch vom Eingeladenen oft mit echtem Interesse an seiner Person verwechselt. Das führte schon oft zu großen Enttäuschungen ...


Vertrauen aus Vernunft

Kurz: Je vernünftiger eine Entscheidung insbesondere in Situationen des Zweifels sein soll, um so mehr folgt sie dem Vertrauen. Meist in Zahlen, in Reputationen, eigene Meinungen und Empfehlungen.

Doch bereits allein die Bestimmung der Kriterien, der Blickwinkel und Bezugssysteme färbt ein Ergebnis: Ob der Zahlenwert 82 gut oder schlecht ist bestimmt nicht die Zahl, sondern das gewählte Bezugssystem - qua Konvention vereinbart oder persönlich entschieden. Ist wirtschaftlicher Erfolg gut oder schlecht? Jede Diskussion darüber entzündet sich an der Verschiedenheit der Bezugssysteme: ökologische, ökonomische, psychologische, soziologische, theologische, ethische, usw. Wie darin finale Wahrheit finden, wenn die vielen unterschiedlichen Parameter letzlich nicht objektivierbar sind?

Eine Investitionsgüter-Entscheidung ist nichts anderes: Eine Entscheidung innerhalb nicht objektivierbarer Bezugssysteme, zusammengemixt aus den unterschiedlichsten Motivationslagen. Denn wozu überhaupt braucht jemand z. B. eine neue Maschine? Doch nicht wegen der "Kapazitätserhöhung". Sondern wegen seines persönlichen Erfolgs. Ratio und Emotion liegen hier ganz eng beieinander, ja, bedingen sich sogar. Wenn die Vernunft siegt, hat das Gefühl es erlaubt.

Unter diesen Voraussetzungen bei der Unternehmens- und Markenkommunikation funktionierende Marketinglösungen zu entwickeln, öffnet erfolgreiche Perspektiven auch für Ihr Unternehmen.


BEISPIEL

01 | VER­ZAHNUNGS­TECHNIK

Seitz Imagebroschüre

Imagebroschüre für den Zahnradhersteller Seitz | 16 Seiten


Seitz Logo

Seit 1964 hat sich die Albert Seitz GmbH mit Sitz in Friesenheim einen Namen als Spezialist für die Fertigung einer umfangreichen Palette an verzahnten Teilen (Zahnräder, Zahnstangen, Kettenräder, Schneckenräder, Schnecken, uvm.) mit höchster Präzision und in bester Qualität gemacht. Seitz beliefert international Kunden aus den unterschiedlichsten Branchen, z.B. aus dem Maschinenbau, der Luft- und Raumfahrt, Umwelttechnologie, dem Getriebebau, u.v.m.


UNSERE LEISTUNGEN:


zahnrad bildcomposing

Bildcomposing, Key-Visual für Broschüre, Messebanner, Internet, usw.


Seitz Prospekt

Imagebroschüre für den Zahnradhersteller Seitz | 16 Seiten


Seitz Imagebroschüre

Imagebroschüre für den Zahnradhersteller Seitz | 16 Seiten


BEISPIEL

02 | Maschinen

Wagner Maschinen Mailing

Prospektseiten DIN A4 quer | Beispiele diverse Ausgaben


MASCHINEN WAGNER

Seit nunmehr rund 50 Jahren erhalten Wagner-Kunden eine Top-Performance, was im international hart umkämpften Maschinenmarkt keinesfalls selbstverständlich ist. Gerade als Familienunternehmen bietet Wagner mit Sitz in Renchen eine hochmotivierte, flexible und individuelle Alternative zu großen Konzernen, die mit ihren annähernd 50 Jahren Markterfolg ausreichend Nachweise für die hohe Qualität der Wagner-Maschinen liefert, ebenso für die Zuverlässigkeit der AddOns und Services sowie für die Partnerschaftlichkeit der von jedem Familienmitglied persönlich garantierten Verhaltenskultur. Anders sind 50 Jahre Wagner wohl auch kaum zu erklären.


UNSERE LEISTUNGEN:


Maschinen Wagner Broschüre

Die Personality der Wagner-Familie als zentraler USP gegenüber den Wettbewerbern (Konzerne)


Maschinen Wagner Einladung

Einladung zur Messe


Maschinen Wagner Anzeigen

Kleinanzeigen


Maschinen Wagner Website

Website


BEISPIEL

03 | Mecha­tronik

Kroma Imagebroschüre

Imagebroschüre


Kroma Präzisionsspritzguss

Das 2002 von "kroma präzisionsspritzguss" in "kroma international gmbh" umfirmierte Unternehmen mit Sitz in Lahr steht für Kunststoff-Spritzguss Mechatronik-Teile (z. B. elektronische Fahrpedale, Tastenfelder, Trägersysteme, u.a.) mit Komplett-Wertschöpfungskette von eigener Produktentwicklung, Werkzeugkonstruktion und Formenbau, Spritzgussfertigung bis zur Teilemontage zu komplexen Baugruppen bis 4 kg Teilegewicht.


UNSERE LEISTUNGEN:

Weitere Arbeitsproben bis zur insolvenzbegründeten Umfirmierung sind nicht dokumentiert; honorarverzichtende Beendigung der Zusammenarbeit.


BEISPIEL

04 | Nutz­fahr­zeuge

Crossmobil Broschüre

Stand nie im Wald: der auf Radrampen aufgebockt im Betriebshof fotografierte LKW. Aber auch der Waldboden ist ein Fake: mehrfach zusammengesetzte Sandhaufen, digital unter die Reifen verformt.
> Mehr dazu siehe bei Thema "Digital Imaging"


CROSSMOBIL

Die Gründung der Crossmobil ging auf einen Management-Buyout der Zeppelin Mobile Systeme GmbH zurück - und bereits dieser Name "Zeppelin" deutet das Kompetenzfeld der Crossmobil mit Sitz in Ortenberg/Baden an: Fahrzeugbau, Aufbausysteme für Nutzfahrzeuge bis hin zu mobilen Kliniken für Katastropheneinsätze.


UNSERE LEISTUNGEN:


Crossmobil Broschüre

Crossmobil Broschüre

Crossmobil Broschüre

Crossmobil Broschüre

Doppelseiten mit Detailbeispielen aus diversen Broschüren


Crossmobil Tieflader

Ebenfalls eine komplette Bildmontage. Weder Boden und Horizont, noch Himmel oder Fahrzeuge standen jemals beeinander.


BEISPIEL

05 | Forst­krane

Loglift Anzeige

Loglift Anzeige

Anzeigen: Preisargumentation (oben) für Forstkräne von Loglift Jonsered


LOGLIFT JONSERED

Forstkrane aus Salo, Finnland, Tochterunternehmen von HIAB, weltweit führender Anbieter von Geräten für den Frachtumschlag auf der Straße. Das Produktsortiment umfasst HIAB-Ladekrane, JONSERED-Forst- und Recyclingkrane, LOGLIFT-Forstkrane, MOFFETT-Mitnehmstapler, MULTILIFT-Wechselgeräte sowie Ladebordwände der Marken DEL, WALTCO und ZEPRO.


UNSERE LEISTUNGEN:


Loglift Mailing

Mailing LangDIN


Loglift Mailing

Beispielseiten aus modularem Zubehörkatalog


Loglift Powerpoint

Powerpoint-Präsentation: dazu Vor-Ort-Recherche in Salo, Entwicklung Verkaufsargumentation


BEISPIEL

06 | Metall-Halb­zeuge

Wieland Werke

Screen-Designs einzelnder Imagefilm-Szenen


WIELAND WERKE ULM

Videodokumentation für den international viertgrößten Messing- und Kupferhersteller mit weltweit geführten Kundeninterviews (z.B. Christofle-Tafelwaren Paris, Boosey & Hawkes Instrumentenbau Liverpool, Kosmetik-Verpackungen u.a. L'Oreal, Estee Lauder, Staatliche Münze Oslo, Mikrochip-Herstellung in Singapur und USA usw.


UNSERE LEISTUNGEN:


BEISPIEL

07... | Weitere

Weitere Beispiele finden Sie in den einzelnen Unterthemen dieser Website.


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